W świecie outdooru, gdzie produkty są często porównywane głównie przez pryzmat ceny, marka Therm-a-Rest pozostaje wierna jednemu podejściu: jakości, odpowiedzialności i utrzymywaniu pozycji lidera w branży. Poniżej przedstawiamy rozmowę z Joernem Wettke, Dyrektorem Sprzedaży odpowiedzialnym za markę Therm-a-Rest w Europie.
„Stworzenie tańszego produktu nigdy nie jest problemem”. Wiele marek konkuruje dziś przede wszystkim ceną. Jak Pan na to patrzy?
Tak dzieje się cały czas i w każdym segmencie rynku. Pytanie jednak brzmi: czy nadal sprzedajemy ten sam produkt? Czy możemy postawić znak równości pomiędzy naszym produktem a tak zwanym produktem „budżetowym”? Odpowiedź brzmi: nie.
Bo nawet jeśli na pierwszy rzut oka wyglądają identycznie, różnica w cenie musi gdzieś się ujawnić. Najczęściej odbywa się to kosztem bezpieczeństwa, komfortu i jakości.
Podam konkretny przykład. Niektóre marki podają optymistyczne, marketingowo „podkręcone” parametry, takie jak współczynnik R-Value (izolacyjność termiczna). Przy jego określaniu naginają granice, często „na oko” lub opisują jedynie fragment materiału czy konstrukcji. Nie znam żadnej taniej firmy, która testowałaby swoje produkty zarówno w laboratoriach, jak i w terenie według rygorystycznych procedur. Nasze maty są testowane laboratoryjnie – weryfikowane według ścisłych procedur w komorach chłodniczych – a także w rzeczywistych warunkach użytkowania. Co więcej, to właśnie Therm-a-Rest wyznaczał kierunek rozwoju standardu ASTM, który jest dziś powszechnie stosowany w branży. Tymczasem niektóre marki, szczególnie te najtańsze, nie informują nawet, w jaki sposób przeprowadzają testy, rzucając jedynie bardzo optymistycznymi wartościami. Konsument nie jest w stanie samodzielnie tego zweryfikować – może położyć produkt na wadze i sprawdzić jego masę, ale pomiar R-Value jest znacznie bardziej skomplikowany i wymaga specjalistycznej aparatury.
Powiem jasno: stworzenie tańszego produktu nigdy nie jest problemem, ale nie może on być lepszy. Jeśli tnie się koszty i idzie na skróty, to jak produkt miałby się poprawić? Z ekonomicznego punktu widzenia to po prostu niemożliwe.
Weźmy materiały. Jeśli użyjesz tańszych tkanin, mata będzie tańsza i na pierwszy rzut oka może wydawać się „wystarczająco ciepła”, ale niższa jakość materiału ujawni się w trwałości produktu i momencie, w którym zacznie zawodzić. I tu dochodzimy do sedna: w praktyce nie kupujesz „droższej opcji”, lecz rozwiązanie na wiele lat. To inwestycja, która często okazuje się tańsza niż regularna wymiana sprzętu niższej jakości co 2–3 sezony. Kupujesz tanio – kupujesz co najmniej dwa razy. To zasada której nie da się nagiąć.
Dodatkowo kupując zaufane marki jak nasza zyskujesz wyraźnie wyższy komfort, skuteczniejszą izolację od podłoża oraz lepsze wsparcie dla pleców (zarówno pod względem wagi noszonego sprzętu, jak i komfortu snu), co ma kluczowe znaczenie szczególnie podczas dłuższych wędrówek. Dzięki temu poprawia się nie tylko jakość odpoczynku, ale także ogólna przyjemność z całej wyprawy – a przecież właśnie o to chodzi. Warto pamiętać, że około połowę czasu podczas urlopu spędzisz na materacu, który kupujesz. Dlaczego więc miałbyś iść na kompromis w kwestii połowy swojego wypoczynku?
Sam jest Pan pasjonatem outdooru. Na co zwraca Pan uwagę przy wyborze produktu?
Kiedy kupuję jakikolwiek produkt, zawsze zadaję sobie kilka pytań: jaka jest gwarancja? Jaka jest jakość użytych materiałów? Gdzie produkt został wyprodukowany? Czy produkcja odbywa się odpowiedzialnie i zgodnie z wysokimi standardami, czy może w kraju opartym na taniej sile roboczej, pracy dzieci i nieludzkich warunkach?
Kupując produkt, chcę mieć pewność, że nie wspieram praktyk, z którymi się nie zgadzam i które moralnie potępiam.
Czy dlatego tak mocno podkreślacie produkcję Therm-a-Rest w Europie?
Tak – to dla nas bardzo ważne. Produkujemy w Irlandii i znamy ludzi, którzy robią nasze maty. Niektórzy pracują z nami od bardzo wielu lat. Możemy im ufać – są ekspertami.
Chcemy również, aby dostawali uczciwe wynagrodzenie pozwalające na godne życie. Dbamy o bezpieczne warunki pracy, ale także zależy nam na gwarancji najwyższego poziomu bezpieczeństwa naszym klientom. W Europie mamy możliwość bezpośredniego nadzorowania każdego procesu produkcyjnego.
Dlaczego nie produkujecie tańszych produktów? Czy rozważacie bardziej budżetowe rozwiązania?
Obecnie analizujemy możliwość produkcji bardziej przystępnych cenowo mat i wprowadzenia modeli wejściowych, ale oczywiście oznacza to konieczność obniżenia kosztów poprzez wykorzystanie któregoś z wcześniej wspomnianych czynników produkcyjnych.
Próbowaliśmy produkcji w Chinach i wykonaliśmy kilka próbek, jednak ich jakość nie była wystarczająca, aby mogły być sprzedawane pod marką Therm-a-Rest.
Analizujemy również możliwość zastosowania tańszych tkanin, ale nie chcemy używać materiałów niskiej jakości. Co ciekawe, wiele osób mówi nam, że chciałoby tańszych produktów Therm-a-Rest, ale jednocześnie nie chce niższej jakości… a tutaj nie istnieją żadne cudowne rozwiązania. Chętnie korzystalibyśmy z bardziej ekonomicznych surowców, ale nie za wszelką cenę – nie chcemy iść na kompromis kosztem standardów Therm-a-Rest.
No właśnie, gdzie przebiega granica kompromisu?
Wierzymy w produkty bezpieczne i niezawodne. Nie chcemy oszczędzać na jakości tkanin, pianek ani na testach przeprowadzanych przed wprowadzeniem produktów na rynek. Być może nie wszyscy o tym wiedzą, ale każdy pojedynczy materac Therm-a-Rest jest przed sprzedażą sprawdzany ręcznie w specjalnym urządzeniu przez minimum 24 godziny.
Rozumiemy, że konkurencja jest bardzo silna, dlatego intensywnie się przyglądamy się różnym możliwościom. Nie jest jednak łatwo znaleźć „złoty środek” pomiędzy produkcją w Irlandii, tańszymi tkaninami lub piankami, wysoką jakością zaworów oraz ogólną jakością produktu. A co z gwarancją? Czy detaliści i konsumenci chcieliby, abyśmy ograniczyli ją do minimum?
Nie zapominajmy również, że nasze produkty można naprawiać – w terenie, w domu lub za naszym pośrednictwem. Co więcej, na rynku wciąż znajdują się maty Therm-a-Rest mające ponad 30 lat, które nadal działają niemal tak samo jak pierwszego dnia.
Co powiedziałby Pan klientom wahającym się między ceną a jakością?
Każdy, kto szuka najwyższej jakości (potwierdzonej testami, a nie jedynie marketingowymi hasłami) i bezpieczeństwa, chce kupić produkt na lata (a nie taki, który szybko stanie się odpadem zanieczyszczającym naszą planetę) oraz ceni etyczną produkcję – powinien docenić nasze produkty.
Osoby, dla których te kwestie nie są istotne, mogą oczywiście wybrać tańszą alternatywę. Uważam jednak, że w obliczu współczesnych wyzwań społeczeństwa konsumenci powinni ponownie przemyśleć swoje priorytety, wartości i oczekiwania – a następnie żyć zgodnie z nimi.
Wielu klientów decyduje się na materac Therm-a-Rest dopiero po tym, jak rozczarowali się tańszym produktem. Problem polega na tym, że wcześniej zdążyli już wydać pieniądze na nietrafiony zakup.
Oczekiwanie najwyższej jakości przy jednoczesnym kupowaniu najtańszych produktów i szukaniu skrótów nie jest szczególnie logiczne. Pytacie: dlaczego nie robimy tanich produktów? Odpowiedź jest bardzo prosta: tańszy produkt można stworzyć zawsze. Lepszy – niekoniecznie.
Dlaczego nasza marka pozostaje liderem branży od ponad pół wieku? Właśnie dlatego, że Therm-a-Rest nie stara się być najtańszy. Stara się być najlepszy.
Dziękuję za rozmowę.
